Nous avons illustré notre définition du compte de résultat par un exemple qui montrait une entreprise fortement déficitaire en raison d’un manque d’activité.

Notre analyse de son compte de résultat concluait par un besoin d’augmenter rapidement le volume d’activité, mais sans pouvoir donner davantage de précisions. Le chiffre d’affaires critique, aussi appelé point mort, est le niveau de chiffre d’affaires qui permet d’atteindre l’équilibre financier.

Ainsi, cet article poursuit le précédent en calculant le montant de chiffre d’affaires que l’entreprise prise en exemple doit atteindre pour devenir bénéficiaire.

Définition charges variables ou charges fixes

Les charges variables d’une entreprise sont celles dont le montant va augmenter ou diminuer en fonction des ventes réalisées.
Par exemple, les commissions perçues par les vendeurs seront proportionnelles au montant des ventes.
De la même façon, les cotisations sociales d’un entrepreneur individuel, calculées sur la base de son résultat d’activité, sont liées à son chiffre d’affaires. Plus directement encore, les cotisations sociales de l’auto-entrepreneur ou micro-entrepreneur sont directement calculées sur la base de leur chiffre d’affaires.
Pour les entreprises commerciales, les achats de marchandises sont proportionnels au chiffre d’affaires (les marchandises achetées mais non vendues et stockées étant identifiées grâce au compte de variation de stock). Pour les entreprises de services, bien des achats dépendent également directement du montant des ventes. Pour les entreprises de vente à distance, les frais de port sont liés au chiffre d’affaires.

Mais il faut également noter, parfois, des produits eux aussi proportionnels aux ventes. En effet, le point mort ou chiffre d’affaires critique est exprimé en fonction, non pas des ventes, mais du chiffre d’affaires. Or le chiffre d’affaires englobe notamment :
– les rabais, remises, ristournes, dont l’importance dépend souvent des ventes,
– les refacturations des frais de port, proportionnels aux ventes pour les entreprises de VPC (vente par correspondance).

Aussi, dans l’exemple ci-dessous, le point mort est exprimé en fonction des ventes, avant d’être converti en chiffre d’affaires. Cette nuance complexifie clairement les calculs mais permet d’éviter d’induire en erreur d’éventuels acteurs de la VPC.

Identification des charges variables et fixes d’une entreprise

Dans notre exemple :
– Les rabais et remises accordés sont anticipés pour un montant de 1% du chiffre d’affaires (marge de manœuvre commerciale pour gérer les clients mécontents).
– Les frais postaux et de télécommunication comprennent une part fixe (abonnement téléphonique pour 300€ par an) et une part variable égale à 5% du chiffre d’affaires pour le montant des frais de port découlant de cette activité de vente à distance.
– Les produits des activités annexes correspondent à la refacturation aux clients des frais postaux et s’élèvent donc également à 5% du chiffre d’affaires.
– Les achats non stockés représentent 50% des ventes.

Identification des charges variables dans un compte de résultat (il s’agit du CR présenté dans notre article précédent) :

Au total, le résultat net est calculé par la formule suivante :
Résultat net = 49% ventes – 16.080€

Calcul du point mort

Calcul du chiffre d’affaires critique

Le point mort ou chiffre d’affaires critique est le montant du chiffre d’affaires à réaliser pour devenir bénéficiaire. La limite à dépasser est donc un résultat égal à 0. Or, dans notre exemple, le résultat sera nul dès lors que le montant des ventes s’élèvera à :
0 = 49% ventes – 16.080€
49% ventes = 16.080€
ventes = 16.080€ / 49%
ventes = 32.816,33€

Pour un montant de ventes de marchandises de 32.816,33€, le résultat sera nul, au-delà l’entreprise deviendra bénéficiaire.

Pour déterminer non pas le montant des ventes mais le chiffre d’affaires à réaliser afin d’atteindre ce résultat nul, il faut réutiliser la formule de chiffre d’affaires spécifique à ce cas :
chiffre d’affaires = ventes – rabais,remises,ristournes + produits annexes (refacturation port)
chiffre d’affaires = ventes – 1% ventes + 5% ventes
chiffre d’affaires = 104% des ventes.

Le chiffre d’affaires critique est donc = 104% x 32.816,33 soit 34.128,98

Point mort et cotisations de l’exploitant

Le point mort s’élève donc à 35.000€ environ. Passé ce niveau de chiffre d’affaires, le résultat comptable deviendra positif. Cependant, il faut noter que dans cet exemple les cotisations sociales correspondent aux cotisations sociales minimum du gérant de SARL non rémunéré. Aussi, il faudrait maintenant poursuivre l’étude du point mort en ajoutant aux frais fixes la rémunération souhaitée de ce gérant. Pour une rémunération nette proche de 24.000€, il faudrait alors anticiper une augmentation des frais fixes de 35.000€ environ.

Au total, le résultat net est calculé par la formule suivante :
résultat net = 49% ventes – (16.080€ + 35.000€)
résultat net = 49% ventes – 51.080€

Les ventes à réaliser pour permettre la rémunération du gérant seraient alors de :
0 = 49% ventes – 51.080€
49% ventes = 51.080€
ventes = 51.080€ / 49%
ventes = 104.244,90€

Ce montant de ventes correspond à un chiffre d’affaires de : 104% x 104.244,90€ soit 108.414,69€

Conclusion sur le point mort

Le calcul du point mort est donc indispensable afin de déterminer le niveau de chiffre d’affaires à atteindre pour devenir bénéficiaire et d’apprécier la faisabilité de cet objectif. Inutile d’indiquer que cette information est capitale pour une banque lors de la recherche de financement.

Dans cet exemple, la SARL a dégagé un chiffre d’affaires de 12.000€ durant son premier exercice or celui-ci doit atteindre 110.000€ environ (9 fois plus !) pour assurer la pérennité de l’entreprise. D’autre part, le gérant travaillant sans salarié, il devra à lui seul générer ce montant de chiffre d’affaires. Son étude de marché devra le convaincre et prouver à ses partenaires financiers la faisabilité de son projet, à partir de données de la concurrence par exemple (comptes de résultat de concurrents publiés au greffe et analysés, notamment par le calcul du point mort).

Si le pourcentage de marge commerciale est dicté par la nature de l’activité, l’entreprise conserve la possibilité de limiter ses coûts fixes et d’abaisser ainsi son point mort. Dans notre exemple, les stocks sont conservés dans une location dont le coût s’élève à 6.000€ par an (+ charges et assurance). Ce local s’imposait-il aujourd’hui, alors que la valeur du stock n’atteint que 8.000€ ? Cette question illustre le fait que le calcul du point mort est également un moyen :
– lors de la rédaction d’un business plan, de réfléchir à sa cohérence en opposant frais fixes et objectif de chiffre d’affaires,
– dès le lancement de l’activité, de suivre le montant des frais fixes et de mesurer l’incidence sur le résultat d’un éventuel dépassement de leur montant par rapport aux charges prévisionnelles.